14 poslovnih lekcija od najboljeg američkog stručnjaka za marketing i prodaju

Moram nešto da vam priznam… Ja sam od onih ljudi koji i po nekoliko puta čita istu knjigu.
Mogu da čujem reakcije čuđenja na Internetu. “Ali Noa, ako si već jednom pročitao knjigu, zašto bi je čitao ponovo?” Posmatrajte to na ovaj način: Pomislite na svoj omiljeni restoran (za mene je to Tacodeli). Velika je verovatnoća da ćete jesi istu hranu u njemu iznova i iznova…i iznova.

Ne radi se samo o restoranima:

  • Pesme. Slušao sam pesmu “Take it All Back” benda Judah and the Lion bez prestanka.
  • Garderoba. Moja svakodnevna odevna kombinacija se sastoji od šorca i majice.
  • Kafići. Svakog jutra, kupujem kafu u istom kafiću.

Zašto to onda ne bi bio slučaj i sa knjigama?

Prvi put kad sam pročitao knjigu Ultimativna prodajna mašina autora Četa Holmsa, bio sam navučen. Podvlačio sam mnoge rečenice i nisam mogao da prestanem da piskaram. Skoro svaka stranica u knjizi je bila ispisana.

Tokom nekoliko godina, pročitao sam ovu knjigu 3 puta. SVAKI PUT sam saznao nešto novo. Ova knjiga se ne fokusira samo na prodaju, već objašnjava kako da rasturite u poslu.
Autor knjige Čet Holms je bio stručnjak za prodaju, ali knjiga Ultimativna prodajna mašina je promenila način na koji ja pristupam poslu.

Evo šta Četa čini posebnim:

  • Radio je sa preko 60 od 500 najboljih kompanija iz časopisa Fortune tokom svoje karijere
  • Najbolji je američki stručnjak za marketing; takođe je trener, strateški konsultant i motivacioni govornik
  • Dok je bio na čelu devet odseka u kompaniji Čarlija Mungera (milioner, partner Vorena Bafeta), Čet je duplo uvećao prodaju u svakom odseku.

Čet zna kako da stvori neverovatno uspešan posao.

Sada ću vam dati neke zanimljive smernice iz knjige Ultimativna prodajna mašina kako biste poboljšali svoj posao.

 

Četovih 14 najvažnijih poslovnih lekcija

Savete iz ove knjige možemo da podelimo na tri osnovne oblasti:

Produktivnost:

1. Ako dodirnete, uradite nešto
2. Napravite listu
3. Odvojite vreme u svom kalendaru
4. Treba da imate agendu

Kako da poboljšate posao 10 puta

5. Kompanija koja razmišlja na malo, ostaje mala
6. Izgradite procese za rast
7. Napravite liste za različite delove vašeg posla
8. Tehnološka obuka je obavezna

Kako postati stručnjak za prodaju

9. Edukujte svoje mušterije, nemojte im prodavati
10. Treba vam poseban ugao
11. Vaš san 100
12. Doći će i do odbijanja
13. Postanite središte
14. Sjajno završno pitanje

Lekcije iz produktivnosti iz Ultimativne prodajne mašine

1. Ako dodirnete, uradite nešto

 

“Samo ću na brzinu da pogledam mejl…”
Svi smo bar jednom otvorili mejlove i nismo odovorili, zar ne? Čini se nevino — ali 15 minuta dnevno za 365 dana = 1 nedelja VAŠEG ŽIVOTA. Ova jedna nedelja u vašem životu je protraćena u tome što ste “samo proveravali mejlove.”
Ne radi se tu samo o mejlovima. Odnosi se i na proveravanje sms poruka, pregledanje objava na Instagramu ili Fejsbuku. “Ako dodirneš, uradi nešto” je Četova mantra na osnovu koje pokušavam da živim svaki dan.

Da biste povećali produktivnost, radite na svojoj koncentraciji. Mislite o tome kao o mišiću u telu: što više vežbate, mišić će biti jači. Na primer…

  • Kada otvorim neki mejl, pokušam da odmah uradim nešto (ili pokušavam da ne otvaram mejlove ako nemam vremena da uradim nešto tj. odgovorim na njih)

2. Napravite listu

 

Obično ljudi ne prave liste. Ljudi koji su proaktivni prave liste. Uveče, uzmem papirić i pitam sebe “Šta je to što stvarno želim da uradim sutra?” Stavim sutrašnji datum na papirić i napravim listu sa svime što želim da postignem.
Ovo pomaže da se smanji anksioznost, tako da, kada se probudim, ne moram da pitam sebe “Šta sve treba da uradim danas?” Takođe, ovo mi omogućava da se fokusiram na BITNE zadatke i poboljšam svoj posao i život, bez toga da me drugi svakodnevni događaji okupiraju previše.
Ovako je izgledao papirić koji sam ispisao pre nekoliko večeri:

  1. Pozvati mamu
  2. Prodati vremensku kapsulu
  3. OkDork lista (pregledati ovaj članak)

Kako biti produktivniji

Budite proaktivni tokom dana i isplanirajte šta je to što želite da postignete od momenta kada se probudite ujutru.

3. Odvojite vreme u svom kalendaru za bitne aktivnosti

 

Pogledajte kako izgleda moj kalendar:

Kako biti produktivniji

Šta primećujete?

Imam liste za sve u kalendaru:

  • Zelena boja (teretana) – Trening
  • Siva (rast) – Vreme za čitanje i učenje
  • Crveno (veoma zabavno) – Vreme provedeno sa prijateljima
  • Roza (podkast) – rad na mom podkastu
  • Narandžasta (Sumo) – Vreme za rad na Sumo-u

Kalendari ne treba da služe samo za planiranje sastanaka. Popunite ih sa bitnim događajima, ciljevima i ostalim stvarima kako biste imali manju šansu da nešto preskočite. Na primer, ukoliko sam jako zauzet tokom jednog dana i nemam odvojeno vreme za čas hebrejskog, preskočiću ga. Inače sam dosta lenja osoba.

Ali ako se nalazi u mom kalendaru, od iste mi je važnosti kao i sastanak sa kolegama- i dva puta ću razmisliti pre nego što ga propustim.

Evo kako ja odlučujem šta ću staviti u calendar:

  1. Napravite godišnje ciljeve (lične, zdravstvene i profesionalne)
  2. Podelite godišnje ciljeve u mesečne
  3. Napravite nedeljne zadatke da biste ispunili mesečne ciljeve
  4. Ostaviti vreme sa strane za zadatke u kalendaru

Kao i neboderi, vaši ciljevi se ne pojavljuju magično jednog dana. To se dešava polako, ciglu po ciglu, i treba da uzmete velike projekte i razdvojite ih na nekoliko manjih i tako se ustremite ka svom cilju. Da bih se uverio da sam na pravom putu, svake nedelje sednem i pregledam kalendar za prethodnu nedelju i vidim jesam li napredovao ka svojim ciljevima. Pregledam koliko toga je urađeno i šta treba da se uradi sledeće nedelje da bi se veći ciljevi ostvarili.
Dodatni savet: Radite sa partnerom da biste se uverili da ste na pravom putu. Svake nedelje šaljem pregled prethodne nedelje mom prijatlju Adamu, koji mi pomaže s tim.

Razmislite o tome šta želite da postignete svake nedelje, razdvojite to na manje delove i odvojite vreme u kalendaru za svaki od tih zadataka.

4. Treba da imate agendu za sastanke

Noa koji pohađa srednju školu bi me jako zamrzeo kada bih počeo da pominjem “agende”. Međutim, sadašnji Noa shvata da agende nisu vezane samo za velike korporacije i birokratiju. Radi se o tome da vas sprečavau da traćite svoje vreme. Agende su korisne u poslovnom okruženju — pa čak i u privatnom.
Na primer, pre nedelju dana bio sam na kampovanju sa prijateljem Ijanom. Zajedno smo napravili listu onoga što nam je na pameti i o čemu želimo da čavrljamo. Na kraju smo pričali o bebama i ljubavnim vezama.

Naša osnovna agenda je učinila da naši razgovori odu mnogo dublje i samim tim učinila vreme provedeno na kampovanju boljim.

Kako da poboljšate svoj posao 10 puta

5. Kompanija koja razmišlja na malo, ostaje mala

Da li razmišljate NA VELIKO?  100 hiljada dolara godišnje plate se nekim može činiti previse. Osnivanje kompanije sa dva zaposlena se nekima može činiti kao puno.

Evo ga moj izazov: KAKO DA RAZMIŠLJATE NA JOŠ VEĆE?

Umesto toga što ćete imati “male” ciljeve, stremite ka zvezdama:

  • Kako mogu da dupliram prihode ove godine?
  • Ako želim da moja kompanija vredi 10 miliona dolara za 5 godina, šta treba da mi bude prvi korak?
  • Kako mogu da otputujem na DVE destinacije iz snova ove godine?

To se neće desiti preko noći, ali treba da se ustremite ka velikom cilju da biste eventualno stigli do njega.  Evo je sjajna taktika koju Čet preporučuje u knjizi Ultimativna prodajna mašina, koju smo mi iskorostili u Sumo-u:

“Neka svi zaposleni I članovi tima daju tri primera kako poboljšati neke aspekte kompanije.”

Da li ste ikada radili u kompaniji i pomislili “ovaj direktor je užasan, ja bih to bolje uradio.”

Zahvaljujući Četovoj knjizi, uveli smo dve ideje zaposlenih i tako demokratizovali Sumo.

Direktor u svakom trentku
Imamo Google-ov formular “Direktor u svakom trenutku” uz pomoć kog svaki član tima može da iznese svoje mišljenje i ideje o tome šta bi kompanija trebalo da uradi. Tek smo počeli ovo da sprovodimo. Jedan od predloga je bio “svi bi trebalo da odvoje vreme za poboljšanje procesa.”

1% ideja
Takođe, na našim nedeljnim sastancima imamo “1% ideja.” Često kompanije misle samo o glavnom cilju, pa zaboravljaju male korake koji dovode do njega. “Hajde da uvedemo nov proizvod! Hajde da potrošimo novac na marketinšku kampanju! Hajde da poboljšamo posao!”

Ovo je dobar početak da počnete da razmišljate na veliko…ali, šta možete da počnete da radite danas? 1% poboljšanja svake nedelje dovodi do ogromnih promena tokom vremena. Sledi nekoliko primera toga kako je nama 1% ideja pomoglo:

  • Prešli smo sa Slack besplatne verzije na Slack za timove da bismo pomogli ljudima da traže istorijske konverzacije, uštede vreme i brže obave posao
  • Strimovali smo naše nedeljne sastanke tako da SAMO vođe timova objavljuju novosti (umesto svi članovi)
  • Uveli smo sistem gde svaki novi zaposleni ima dodeljeno nekoga ko će mu pomoći da se snađe i lakše prilagodi

Ova mala poboljšanja su nam pomogla da se približimo glavnim ciljevima, poput dostizanja osmocifrenog broja u prihodima prošle godine.

6. Izgradite procese za rast (kao što je zapošljavanje 50 ljudi ove nedelje)

Ako biste morali da zaposlite 50 ljudi ove nedelje, da li biste mogli to da uradite? Šta da to treba da radite svake nedelje?

Jedno od rešenja je da uvedete Standardno-operativnu proceduru (SOP). Možda zvuči kao nešto posebno, ali to može biti nešto jednostavno poput Google dokumenta sa ponovljenim instrukcijama. U Sumo-u, imamo Sales Torah gde se nalaze svi detalji o procesu prodaje. To je jednostavan način za uspon novih zaposlenih.

Naš Sales Torah uključuje:

  • Uvod: Kako započeti razgovor sa zainteresovanima za naš proizvod
  • Odbijanje: Kada nas neko odbije, imamo spreman odgovor
  • Primeri: Studije slučaja o tome ko koristi naše usluge

Važno je napomenuti da vaša SOP treba stalno da napreduje i da se menja.  Ako imate procedure spremne, to vam štedi energiju i ostavlja mesta za fokusiranje na druge strateške aktivnosti.

7. Napravite liste za različite delove vašeg posla

Veliki sam ljubitelj ovih lista. U Sumo-u i OkDork-u one su uključene u naš SOP.
Na primer, imamo listu za Noa Kagan podkast. Za svaku epizodu, naša lista nam pokriva svaki zadatak koji treba da se obavi. Tačno znamo šta treba da se uradi, ko treba to da uradi i kada.

Kako biti produktivan

Trenutna lista sadrži sledeće:

  1. Da li sam uradio učitavanje audio snimka na Dropbox
  2. Pisanje opisa za šou
  3. Pisanje objave za blog o podkastu
  4. Dodavanje objave na Buffer i Edgar alate za društvene mreže

Stalno osvežavamo listu zavisno od toga na čemu se trenutno radi.  Ako otkrijemo način da se ovaj proces ubrza ili olakša, dodamo ga na listu za sledeću nedelju.

8. Tehnološka obuka je obavezna

Da li biste ikad zaposlili nekog da stoji iza vaših ramena i gleda kako kucate na kompjuteru? Možda zvuči kao čudna vladina teorija zavere, ali Čet u svojoj knjizi objašnjava da je unajmio nekoga da ga posmatra dok koristi kompjuter u cilju povećanja produktivnosti.
Možda zvuči čudno to da vas neko posmatra dok koristite kompjuter, ali učenje kako možete da povećate produktivnost sa alatima koje svakodnevno koristite može da vam promeni život.
Na primer, ono što uvek pokušavam da poboljšam je brzina kucanja na kompjuteru. Ako koristite kompjuter svaki dan, a kucate sporo, to znači da usporavate obavljanje svih svojih zadataka. Preporučujem alat koji se zove TypingBolt.com da biste saznali koliko reči možete otkucati u minuti i kako da poboljšate brzinu kucanja.

 

Druga taktika koju možete da koristite da poboljšate veštinu je posmatranje drugih. Trenutno želim da naučim više o Facebook oglasima za moj podkast tako što platim nekome da se bavi mojim oglasima. Zatim, posmatram kako oni to rade i učim.

Kako postati stručnjak za prodaju

9. Edukujte svoje mušterije, nemojte trgovati

Da li shvatate da trgujete sve vreme?
Ukoliko ste pozvali nekoga na sastanak ili ste pitali prijatelja da vam učini uslugu, sve vreme ste trgovali. Sledeći put kad budete trgovali, pokušajte da promenite to da oni nakon toga kažu “da” u to da kažu “ovaj razgovor je bio sjajan…toliko toga sam naučio.”
Učenje nekoga kako da trguje nije u trikovima, agresivnom navaljivanju ili nagovaranju da uradi nešto. Najbitnije je da svoja ubeđenja posmatraju na drugi način ili izaberu da veruju u nešto drugo.

Najbolji način koji smo otkrili u cilju edukovanja nekoga je pričanje priča. Tačnije, u pitanju je formula koja se zove Pre, Posle i Povezivanje. Evo kako funkcioniše:

  • Pre: Predočite slike toga kakva je situacija danas
  • Posle: Pokažite im do kakvih promena može doći ukoliko počnu da koriste vaše rešenje
  • Povezivanje dva sveta sa vašim rešenjem tj. proizvodom

Dobar primer za ovo su slike pre i posle vežbanja. Evo kako sam izgledao pre nego što sam počeo da vežbam, a evo kako izgledam sada, nakon što sam dobio 15kg mišićne mase.
Zamislite ovo na sajtu za suplemente. Dodajte i kratku priču:

“Dok sam išao u srednju školu, bio sam mršav i imao samo 70kg. Rekao sam sebi da to mora da se promeni…ali, šta god da sam pokušao, uvek sam izgledao isto. Sve dok nisam probao Awesomemax Workout Get Jacked Formula Pro i dobio 15kg mišićne mase.”

Slike u kominaciji sa pričom pokazuju čitaocima šta je to što mogu da očekuju i čini da zamisle i sebe kako dolaze do sjajnih rezultata.

10. Treba vam poseban ugao

Da biste se izdvojili među konkurentima, morate da nađete ugao koji čini vaš posao posebnim. Na primer, pravićemo se da vodite porodični posao i prodajete kosilice za travu. Jedan od vaših kupaca razmišlja da pređe kod konkurencije i tamo kupi nešto. Evo šta biste mogli da kažete:

“Dakle, mogli biste da odete kod drugog prodavca i možda ćete tako uštedeti malo novca. Ali, da li ste znali da, ukoliko se proizvod pokvari, nemate garanciju?”

Predstavljate kupcu šta je to što vas izdvaja od konkurencije. U svojoj knjizi, Čet ovo zove “sahranjivanje konkurencije.” Nađite ugao koji izdvaja vaš proizvod tako da konkurecija ne može da vas pobedi.

Recimo da mušterija dolazi kod vas sa pričom o ceni. Utičite na tok razgovora dok ne dođete do tačke gde znate da vaša kompanija UVEK pobeđuje.

Ja ovo zovem “prednost igranja na domaćem terenu.”

Evo primera iz života. Ranije sam vodio kompaniju za igrice zvanu Gambit. Evo koja sam dva ugla stvorio na osnovu kojih je kompanija imala 30 miliona dolara u prihodima u prvoj godini poslovanja:

  1. Pokazao sam da smo jeftiniji. Na parčetu papira sam ispisao troškove korišćenja Gambit-a u odnosu na konkurente. Naši konkurenti su naplaćivali sve i svašta, tako da smo uvek pobeđivali na ovom polju.
  2. Koristio sam vizuelni primer našeg rešenja. Za svaku mušteriju, napravio bih brz crtež, tabelu ili grafikon da bih pokazao kako je lako uvesti naše rešenje.

11. Vaš san 100

Ljudi često komplikuju marketing. Evo najelegantnijeg načina koji sam otkrio za uprošćavanje marketinga:

  1. Napravite listu ciljnih 100 mušterija
  2. Pokušajte da ih pridobijete

Što se tiče marketinga, većina ljudi se odmah okrene oglasima ili PR-u bez da znaju ko im je ciljna publika. Upitajte se “Ko su tih 100 ljudi kojima želim da prodam proizvod?”
Stavite na spisak što više mušterija.

Ukoliko mislite da je 100 previše, stavite 10. Poenta je u tome da se tačno odredi, u detalj, koga želite da pridobijete.

Jednom kad napravite spisak, treba da odlučite kako da ih kontaktirate. Uglavnom je mnogo lakše nego što mislite:

  • Nađite njihovu mejl adresu
  • Nabavite preporuku
  • Kontaktirajte ih na društvenim mrežama

I ja koristim ovu strategiju. Za moj podkast, napravio sam listu pod nazivom “Dostupni.” To je lista od 100 ljudi koje želim da prikažem u šouu. Uz pomoć liste, testiram različite strategije da kontaktiram ljude na listi svake nedelje.

Jednom kad napravite listu od 100 mušterija/klijenata/saradnika idite od jednog do drugog svake nedelje i pokušajte da se povežete sa njima (ubeležite ovo vreme u svoj kalendar).

12. Doći će i do odbijanja

Čet kaže da je potrebno u proseku 8 odbijanja da bi se zakazao jedan sastanak. Treba da osmislite kako ćete nastaviti da pridobijate te mušterije da ne biste nikoga propustili. Moj prijatelj Skot Briton je nedavno objavio sledeći citat: “Upornost pobeđuje otpor.”

Da biste bili sjajni u domenu prodaje, treba da se naviknete na odbijanje i načinite plan kako ćete se s tim nositi svaki dan.

Postoji nekoliko softvera koji vam mogu pomoći. Ako šaljete mejlove ljudima, možete da koristite neki od sledećih alata za to:

  • Yesware
  • OutReach (ja koristim ovaj alat)

Kada smo kupovali Sumo.com za 1,5 milion dolara, bilo nam je potrebno preko 200 mejlova i 7 godina da bi se zaključio posao.

13. Postanite središte

Vaše postojeće mušterije su najbolji prodavci. Smislite uz pomoć kojih aktivnosti možete da se povežete sa klijentima, kao i kako njih da povežete međusobno.

Pre nekoliko meseci, išao sam u Nju Jork i odlučio sam da organizujem veče gde će se igrati stoni tenis sa OkDork čitaocima i klijentima Sumo-a. CIlj ovoga je bio da se zabavimo i da se povežem sa mojim čitaocima i mušterijama.

Na tom događaju, svi koje sam pozvao su imali besplatna pića, stolove za stoni tenis i priliku da se povežu jedni sa drugima. Kako se veče približavalo kraju, ljudi su mi govorili da im se sada OkDork i Sumo još više sviđaju i da će nas preporučiti prijateljima.

14. Sjajno završno pitanje

“Koji je razlog zbog kog nećete da kupite od nas nešto danas?”
Ovo mi je omiljeno završno pitanje u prodaji. Na primer, ako neko kaže da ne želi da kupi zbog cene, odgovorite im i pitajte koja je cena koju su očekivali. Možda je to donekle realna cifra, a možda nisu svesni vrednosti proizvoda (i treba da im to detaljnije objasnite).

Takođe, možete uzeti informaciju i…

  • Iskoristiti je da poboljšate sajt ili slanje poruka
  • Napravite promene u cenama za buduće mušterije (da ne biste stalno dobijali isto pitanje)
  • Fokusirate svoje napore na specifičnu vrstu “idealne mušterije” kako biste izbegli one koji su u potrazi za besplatnim proizvodima ____________________________

 

Pokazao sam vam neke od glavnih tema koje se pominju u knjizi Ultimativna prodajna mašina.

Teme koje sam pominjao najviše:

  • Treba da budete proaktivni i naučite da se fokusirate na bitne zadatke
  • Razmišljanje na veliko je prvi korak ka poboljšanju poslovanja
  • Prodaja nije laka, ali prevazilaženje straha od toga da budte odbijeni je korak ka uspehu

Ovih 14 lekcija su promenile način na koji poslujem i pomogle mi da Sumo postane osmocifreni posao. Mogu da pomognu i vama, siguran sam.

 

Preuzeto sa OkDork.com by Noah Kagan

Leave a comment: